Quando se fala de comércio, principalmente num cenário volátil, os pequenos e médios negócios enfrentam grandes dificuldades, principalmente em um mercado cheio de grandes empresas competitivas. Por isso, o planejamento de vendas é fundamental.
É ele quem vai organizar todas as etapas do processo comercial, incluindo estratégias, metas e ações que visam conquistar o objetivo. Um bom planejamento também permite projetar vendas e comparar o desempenho da empresa com os concorrentes.
Eu conversei com consultores de vendas e pedi a eles que me apontassem os principais itens que não podem faltar em um plano de vendas. Pois bem, o primeiro passo é fazer uma análise para saber exatamente quais são os pontos fracos e fortes do empreendimento, bem como as oportunidades e ameaças enfrentadas em relação a fatores externos e internos.
O segundo passo é identificar quem são os potenciais clientes e como eles poderão ser segmentados adequadamente. Isso permitirá desenvolver ofertas sob medida que atendam às expectativas e desejos do público-alvo.
Agora, o que não pode faltar num planejamento de vendas é o treinamento da equipe, visando aprimorar as habilidades e conhecimentos dos colaboradores.
Além disso, programas de desenvolvimento profissional, como coaching e mentoria, podem ajudar os vendedores a alcançar seu máximo potencial e contribuir ainda mais para os objetivos de vendas da empresa.
Por exemplo: se a taxa de conversão das vendas estiver baixa, deve-se revisar as implementações em marketing e vendas para identificar pontos de atrito na jornada do cliente e otimizar o processo de conversão.
Já se o ticket médio de vendas estiver estagnado, a opção é explorar novas ofertas de produtos ou serviços que agreguem mais valor aos clientes e aumentem o valor médio.
Por fim, todo comerciante deve-se manter atualizado sobre as últimas tendências do mercado, novas tecnologias e soluções inovadoras que podem ser aplicadas ao negócio para aumentar a eficiência da comunicação, a assertividade da captação de clientes e, principalmente, o fechamento das vendas.
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